建立数据驱动的个人捐助者勘探
财富筛选策略
肖恩D. 英格拉姆,副总统
随着艺术和文化组织重新向观众和成员敞开大门, 有机会与现有捐助者和前景进行面对面的接触，以加强在大流行期间可能实际上培育的关系. 现在，非营利组织的领导人可以与人们重新建立巴黎人官方app下载, 战略性地集中注意所有各级的个人捐助者，对于恢复捐助者对艺术和文化组织未来的投资至关重要.
个人付出的重要性不容忽视. 全国慈善信托基金会(National Philanthropic Trust)在大流行前进行的一项研究指出，69%的慈善捐赠来自个人.2021年2月的预报表明了这一点, 一些经济因素保持稳定, 2021年，美国个人的慈善捐赠预计将增加6%.[2]另外, 许多艺术和文化组织通过虚拟节目吸引了新的观众，从而扩大了潜在的捐赠基础. 个人捐赠占如此大的比例, 非营利组织领导人必须进行建设, 培养, 个人捐助者的持续组织投资是优先事项. 识别那些具有亲和度的, 能力, 支持组织使命的倾向将是成功的关键因素. 这个问题的 巴黎人官方 本文给出了为什么财富筛选巴黎人官方app下载可以帮助艺术和文化筹款团队强大合并的6个原因, 数据驱动的捐助者战略和改善组织绩效，以增加来自更多样化的捐助者组合的捐助收入.
什么是财富筛选?
财富筛选巴黎人官方app下载从各种收费的、公开的来源收集数据. 这些数据库标明与已确定的捐助者有关的具体信息，并将数据点连接起来，以评估它们的亲缘关系, 能力, 以及给予的倾向, 定义如下:
- 亲和力:连接原因
- 能力:能够提供财务支持
- 倾向:慈善倾向
财富筛选系统会产生一个预期分数, 表示更高或更低的亲和级别, 能力, 以及与捐赠者前景相关的倾向. 财富筛选巴黎人官方app下载也分析个人捐赠历史提供的组织，以评估前景和组织之间的关系. 该分析针对的是最近的情况, 经常, 以及在什么货币价值下，一个个人或家庭贡献和回报RFM(最近, 频率, 和货币)得分. 关键数据点可能包括:
- 有公共记录的慈善捐赠(非匿名捐赠的慈善捐赠)
- 董事会成员
- 来自物业记录和税务评估的信息
- 政治给
- 财富的潜在标志，包括那些持有股票和私人公司所有权的人
- 大学及其他社会组织附属机构
- 数据来源有邓氏等 & 布拉德斯特里特，汤森路透和证券交易委员会.
许多筛选巴黎人官方app下载机构还会给出一个捐赠范围，传统上，这个范围代表着潜在捐赠者在四五年期间估计的全部慈善能力. 了解一个组织在总能力礼物范围之外的潜在支持需要知识和视角. 除了验证这些发现之外, 拥有丰富筛选经验的知识渊博的顾问可以支持数据解读和策略开发，以充分利用财富筛选结果.
而财富筛选通常用于资本活动, 它也是一个强大的工具，每天的年度, 计划给, 在任何规模的组织中进行捐赠筹款. 使用财富筛选对捐助者参与战略和组织效率有可衡量的影响, 以及赋予发展委员会和工作人员团队同样重要的影响.
财富筛选是增加贡献收入的六个原因
1. 提高效率
最常用的财富筛选技术是识别具有亲和力的高净值个人, 能力, 和倾向. 考虑到个人贡献收入的百分比, 财富筛选是任何艺术文化机构进行筹款的重要基础. 筛选还提供了简化捐助者寻找工作的重大额外好处. 而必须进行更多的研究来确认结果, 高水平捐助者的研究以优先顺序和详细格式呈现. 捐献人研究系统消除了很多捐献人找矿的猜测，并允许发展领导人更容易地为最有经验的巨额捐献人官员建立有针对性的投资组合, 执行董事, 董事会成员, 计划给军官, 以及初级发展部门的同事. 因为数据的呈现方式, 发展领导可以通过将大单位的数据分类到不同的捐赠类别(如巨额捐赠)来开始这个过程, 计划的礼物, 养老, 和年度基金, 在项目组合创建和管理中，最艰巨的任务是什么. 这一节省时间的步骤可以与特定的发展委员会和工作人员进行更有针对性的审查, 构建一个高效且有针对性的过程，同时在投资组合中构建投资.
2. 改善投资组合管理
虽然把财富筛选的注意力完全集中在主要捐赠者身上很容易, 这一过程还突出了细分中低端捐赠者的机会，以刷新和重组(或创建)部门和志愿者领导组合. 使用财富筛选的投资组合管理对捐赠者的活动和参与特别有效. 虽然开发团队知道很多捐赠者, 筛选为细分和投资组合管理打开了无数潜在的新机会. 使用前面提到的Prospect Score和RFM Score, 下面的潜在前景分割图说明了一些常见的投资组合结构，这是财富筛选的结果.
右下象限通常是最令人兴奋的机会. 那些属于低参与度类别，但有高能力和亲和力的人提供了最大的潜力，新的和增加的主要礼物. 开发人员可能知道这些人，但他们的能力可能不知道. 因此，他们应该得到大礼品团队的关注，以便发现和培养. 亲和力高但能力低的人很可能属于年度捐款人. 这些人也可能是你最专注的志愿者. 投资组合作业, 哪一个可能是开发负责人最艰巨和耗时的任务之一, 可以变成流线型, 基于事实的高度知情的过程, 财富筛选提供数据驱动的信息.
3. 确定计划捐献和董事会预期捐献
随着开发团队为员工和董事会建立捐助者的潜在投资组合, 为了个人捐献人恳求更直接的回报，确定计划捐献和新的董事会前景往往被忽视. 在没有一个既定的捐赠计划或客观的方法来评估一个董事会成员的经济能力, 投资于财富筛选是为这一重要的长期支持来源奠定基础的完美机会. 许多财富筛选项目结合了预测模型来确定计划中的捐赠前景. 当与容量结合时, 亲和力, 和倾向, 与该组织长期的捐赠关系, 还有一些因素，比如年龄和其他传统社团的成员身份, 财富筛选可以支持和验证建立或培育这一重要的着眼于未来的发展计划所需的时间和精力, 同时也要找到有关系的未来董事会成员, 承诺, 以及支持组织的能力.
4. 支持新的领导
而终身发展专业人员将了解其主要捐助者的能力和亲和力, 负责重建开发团队或组织的新开发或执行领导可能不具备确定这些捐助者的机构知识. 财富筛选是对新任命的开发项目或执行领导人成功的一项强有力的投资. 用新的眼光, 一个即将上任的领导人既可以确认知名的捐赠者，也可以确定潜在的捐赠者，这些捐赠者可能是组织不知道的，或者没有发挥出他们的全部潜力. 除了, 由于观众在大流行期间参与了数字节目，可能会有新的筹资线索. 通过财富筛选提供的数据，可以让即将上任的领导者确认那些与组织关系最密切的人，并确定那些不太为人所知、具有捐赠潜力的人, 利用他们新的领导角色与这些人建立巴黎人官方app下载的机会. 想象一下，几个月后的董事会会议上，公司的发展或组织领导宣布，自从他们到来后，将会增加新的关系和礼物. 这些早期的成功可以激发组织的动力，建立董事会的信心.
5. 克服融资障碍
董事会通常是一个组织最伟大的社区大使和机构资产. 然而, 在非营利组织中，筹款通常是一个表现不佳的领域，也是许多董事会成员感到最没有信心的领域. 作为一个结果, 董事会成员可能会抵制征求程序, 以害怕拒绝为例, 需要更多的培训, 有时，对员工的知识或经验缺乏信任也会令人不安. 提供财富筛选数据可以成为一种催化剂，帮助董事会成员克服恐惧和不确定性，在招揽客户时更有信心. 这个过程可以为董事会成员(以及执行和发展领导)的成功做准备，并通过使用数据来支持培养或征求战略，消除征求过程中的一些障碍. 此外，许多财富筛选分析还允许进行二次亲和筛选. 例如, 同时专注于艺术和文化的亲和力, 发展干事还可查明哪些捐助者与教育机构或社会正义事业有政治巴黎人官方app下载或密切关系. 通过展示组织的不同捐赠部门对这些领域的亲和力，展示这些细分数据可以帮助克服对建立或建立项目资金的反对意见. 一个额外的好处是有机会通过探索潜在客户的次级亲和力来检验理论, 哪些可以利用额外的计划支持，并与现有和潜在的捐赠者建立巴黎人官方app下载.
6. 激励董事会发展委员会和员工
财富筛选的最后一个重要用途涉及董事会和员工学习, 以及专业发展机会. 例如, 针对那些对指导经验较少的开发团队成员感兴趣的人, 财富筛选是真实的生活, 捐助研究的发展科学的高价值课程. 利用财富筛选数据进行捐助者勘探, 项目组合管理, 和培养, 征集, 而管理周期为缺乏经验的团队成员建立理解和专业成长. 对这些人, 也可能有机会为特定目的共同管理某些投资组合, 例如增加耕种，目标是将捐献者提升至年度基金捐献的阶梯. 对于新成立的团队或晋升机会较少的团队, 这是一个投资于员工的机会, 教授一项新的市场技能, 并为捐赠者管理提供更注重数据的方法. 对董事会成员, 这一步建立信心，并激励他们更深入地参与捐助者培养过程. 所有这些因素都可以使董事会和员工更加强大，他们不仅拥有更强的知识和明确的目标, 但也对发展进程及其捐赠前景有更深入的了解.
结论
因为时间和资源都是宝贵的, 相对低成本的财富筛选工具为关键的发展参与战略创造了更多空间, 比如培养个人关系, 激发捐赠者对某一事业的热情, 或者展示慈善投资的影响力. 财富筛选将数据引入到筹资等式中, 创造更多的实际决策, 在找矿和征集过程中建立更大的信心. 同时建立开发团队的信心和专业技能集, 管理团队, 还有董事会, 财富筛选提供了快速和强大的投资回报. 最后, 在大流行后出现重大经济变化的环境中，定期刷新组织个人捐助者基础的财富筛选也有意义, 物理搬迁, 股票投资组合调整, 还有其他因素在起作用. 通过建立捐助社区的最新和数据驱动的简介, 发展专业人士将能够扩展他们的关注点，增加他们做他们最擅长的事情的时间——建立关系和慈善投资.
[1]《巴黎人官方》，国家慈善信托基金， http://www.nptrust.org/philanthropic-resources/charitable-giving-statistics/.
[2] Andy Ware，《巴黎人官方》，IUPUI礼来家族慈善学院， http://blog.philanthropy.iupui.edu/2021/02/19/the-outlook-for-charitable-giving/.
肖恩D. 英格拉姆,副总统
肖恩D. 英迈是一位收入提升专家，在艺术和社会巴黎人官方app下载领域的非营利筹款和管理方面拥有超过25年的专业经验. 2015年加入巴黎人官方. Ingram巴黎人官方app下载于公司的贡献收益增强团队, 为全面的国际客户提供战略融资和临时管理解决方案. 他的其他专业领域包括资本活动管理, 捐赠者勘探, 主要的捐赠策略, 猎头, 和组织评估. Mr. 英格拉姆指导公园内的辛辛那提剧场进行了全面的活动规划和可行性研究, 最终他提出了47美元的建议.500万综合资本投放. 作为巴黎人官方临时管理实践的组成部分, 他曾担任拉古纳剧场的临时发展总监, 亚利桑那百老汇剧院临时首席发展官, 也是洛杉矶儿童合唱团的临时执行董事. 在加入巴黎人官方公司之前，他曾担任董事. 英格拉姆曾担任“我的朋友之家”的执行董事, 他是圣地亚哥LGBT社区中心的发展总监, 特雷弗项目的发展总监, 拉霍亚剧场的企业和基金会发展总监. 他目前是伯克希尔哈撒韦商学院DEI校友委员会的成员. Ingram此前曾担任位于旧金山的EACH基金会的顾问，并在圣地亚哥的艺术和divisiontheater的创意响应董事会任职. 作为一名专业歌手和舞者，他在全国范围内进行了广泛的表演，并拥有波士顿大学(Boston University)的传播学学士学位.
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